Cum sa le setezi angajatilor obiective in vanzari

In cazul antreprenorilor care detin afaceri mici si mijlocii, prima experienta cu agentii de vanzari poate fi o experienta neplacuta, din cauza ineficientei programelor dezvoltate. Expertii spun ca cel mai important pas pentru rezolvarea acestei dificultati este stabilirea exacta a unor obiective specifice, masurabile, cu deadline-ul precizat.

Un antreprenor pregatit de a-si deschide departamentul de vanzari trebuie sa stie exact sa spuna candidatilor pe care ii intervieveaza cate apeluri vor fi nevoiti sa faca in prima luna, cate email-uri sa trimita, care este numarul minim de vanzari pe care ar trebui sa le realizeze in primul trimestru si asa mai departe. Problema este, ca din lipsa sigurantei asupra stabilirii acestor obiective, multi antreprenori renunta la aceasta etapa. Daca si tu faci parte din aceasta categorie, trebuie sa stii ca lipsa unor obiective clar definite poate genera un esec total.

Pentru a reusi sa stabilesti obiectivele acestea, nu exista nicio reteta exacta; depinde de industrie, produse, servicii,  aptitudinile agentilor de vanzari si nu numai. In schimb, iata un ghid pe care sa te ajute sa incepi.

1. Identificarea ciclului de vanzariaptitudinile

Fiecare produs sau serviciu are un ciclu de vanzari. Acest lucru se refera la etapele prin care se produce vanzarea propriu zisa, de la primul apel telefonic, la intalnirea dintre vanzator si cumparator, la demonstrarea eficientei produsului sau a serviciului, la realizarea ofertei si incheiarea vanzarii. Acesta nu este un model standard, ci doar un exemplu. Indiferent de pasii parcursi in ciclul de vanzare a produsului sa serviciului tau, trebuie sa ii identifici exact, pentru a-I putea pune la baza obiectivelor eficiente in vanzari.

2. Stabilirea obiectivelor de eficienta

Pe baza ciclului de vanzari anterior identificat, trebuie sa stabilesti urmatoarea serie de obiective. Daca esti la inceput de drum cu departamentul de vanzari, stabileste tu cate apeluri trebuie sa faca un agent minim. La finalul lunii sau a trimestrului, contorizeaza datele obtinute si incearca sa observi eficienta fiecarui angajat, dar si a echipei in sine.

Obiectivele de vanzari sunt foarte importante si sunt esentiale pentru o gestionare corecta si eficienta a echipei tale de angajati. Acorda importanta acestui aspect, chiar daca, nu ai fost invatat cu acest sistem pana acum.

Sustin Portal Management si antreprenoriatul romanesc