O buna tehnica de vanzare: recomandarea clientilor fosti sau actuali

Referitor la recomandarea clientilor in relatia cu tine, putem vorbi despre o tehnica de vanzare reprezentata de o relatie foarte stransa si foarte usor de eficientizat, pe care prea putini vanzatori stiu sa o foloseasca.

Tu ceri recomandari clienitlor tai? Daca nu, te invatam cum sa o faci, daca da, te poti perfectiona. Practic vorbim de patru etape prin care trebuie sa treci. Iata-le!

Selectionarea clientilor care sa faca recomandarea

Dupa ce ii alegi? In primul rand, tine cont de renumele pe care il au. Te gandesti la faptul ca aceste recomandari iti vor folosi in ochii altora, iar brandul conteaza si vinde. In al doilea rand, gandeste-te la oamenii care chiar daca nu reprezinta companii de top, au foarte multe relatii in piata de afaceri care te intereseaza pe tine. Apoi, alege oamenii care au evidente trasaturi de lider, de influentator, punctul lor de vedere va conta enorm.

Alege momentul potrivit

Pentru cererea unei astfel de recomandari, se pare ca exista patru momente super favorabile, din relatia comerciala. Primul este atunci cand ai concretizat o afacere cu clientul si exista o stare de gratie de care sa trebuie sa profiti. Al doilea este momentul in care clientul se simte putin indatorat dupa ce i-ai facut un serviciu, cat de mic. Urmatorul apare atunci cand anunti un nou produs, serviciu, eveniment, campanie si asa mai departe – invita-ti clientul, se va crea o apropiere, vei putea cere o recomandare. Ultimul din lista este in timpul unei negocieri, cand clientul cere ceva ce stii ca ii poti oferi, dar el nu – atunci poti cere recomandarea la schimb.

Solicita recomandarea clientilor

Ai gasit clientul, ai gasit momentul, acum trebuie sa treci la actiune. Iata ce anume trebuie sa ai in vedere: linistirea si valorizarea interlocutorului, cerandu-i in mod clar recomandarea si sublinierea beneficiilor si avantajelor obtinute din contactele oferite.

Asigura continuitatea

Dupa recomandare, nu este ca si cum ai fi castigat totul, mai este mult de munca. Tine minte ca persoana care te-a recomandat, te poate ajuta si in etapele viitoare!

Autor: Claudia Caraba

Sustin Portal Management si antreprenoriatul romanesc